Sales now! – normaler wird’s nicht.

WakeUp-Call für den B2B-Vertrieb im NewNormal von Post-Corona

„Wir wissen, dass chinesische Unternehmen bereits heute schon Projekte akquirieren, wo wir noch gar nicht in der Lage sind, wieder zu unseren Kunden zu fahren.“ –hörte man Joe Kaeser, Vorstandsvorsitzender der Siemens AG, im Morning Briefing von Gabor Steingardt auf die Frage: Wer geht wohl gestärkt aus der Krise? 

Zwei Botschaften höre ich da raus: Zum einen den Appell „Sales Now!“ Dem stimme ich voll zu. Denn wenn Unternehmen der Motor unserer Wirtschaft sind, dann ist der Vertrieb der Anlasser für diesen Motor. Darum zündet und lasst die Motoren aufheulen! Zum anderen spüre ich auch ein gewisses Abwarten auf das Eintreffen von Verhältnissen, in denen Vertrieb wieder möglich ist. Ebenso berichten mir Vertriebsleiter von einer abwartenden Stimmung im Vertriebsteam, bis sich „die Dinge wieder normalisieren“. Und das finde ich alarmierend!

Wer auf Normalität wartet, hat jetzt schon verloren. 

„Unternehmen sollten derzeit nicht Strategien für ’nach Corona‘ entwerfen, sondern stattdessen ihre Ressourcen darauf konzentrieren, um die Zeit ‚mit Corona‘ zu überleben.“, warnt die Unternehmensberatung Simon-Kucher. Denn die nächsten 18 bis 24 Monate entscheiden über das Schicksal zahlreicher Firmen. Deswegen ist Abwarten die denkbare schlechtere Option und proaktives Handeln sehr angeraten.

Strategie Führung Digital Sales für PostCorona Sales

Unsere Mission ist derzeit ein großer Wake-Up-Call: Sales Now! Die drei wichtigsten und herausfordernden Handlungsfelder sehen wir in:

  1. Ziele anpassen und Strategie-Wechsel: Einer meiner Kunden hat bereits am 12. März behauptet: „Der Business-Case für 2020 ist durch!“ Wer das verstanden hat, beginnt neu zu planen.
  2. Transformationale Führung im Vertrieb: Schön-Wetter-Kapitäne sind derzeit im Vertrieb wenig gefragt, stattdessen braucht es im gleichen Maße Motivation und Leitplanke, damit der Vertrieb seinen Biss beibehält – auch bei Misserfolgen.
  3. Agile Sales-Approach und Digital Sales-Excellence: Kunden-Kontakt auf Distanz aufbauen und pflegen; und das, wenn es sein muss, auch noch aus dem Home-Office. Das geht, aber braucht ein Bündel an Maßnahmen.

Zeit für einen Strategie-Wechsel

Situations-Analyse: Schauen sie genau hin

Machen Sie eine konkrete Bestandsaufnahme: Was genau hat sich für Ihren Vertrieb und Service durch Social-Distancing geändert, was ist gleich geblieben? Wie verhält es sich mit Ressourcen, um den Vertrieb anzukurbeln. Welche Budgets sind noch verfügbar und wie steht es um die Ressource Mensch in Ihrem Vertriebsteam? Oft steigt die Workload im Marketing und Vertrieb gerade spürbar an und das obwohl Manpower wegen Kurzarbeit fehlt. 

Quelle: Simon Kucher

Je nachdem in welchen Quadranten Ihr Unternehmen bzw. Geschäftsbereich fällt, hat sich Ihre Vertriebs-Situation mehr oder weniger dramatisch verändert. Und entsprechend unterschiedlich fällt der Anpassungsbedarf für Ihre Vertriebs-Ziele und -Strategie aus. 

Ziele anpassen: Wetterfest für die zweite Welle

Im Kern steht die Absicherung des Geschäftserfolgs auch im Falle einer zweiten Welle. Business Continuity Management durch Digitalisierung sollte auf der Agenda ganz oben stehen. Wie verändern sich die Vertriebsziele für das verbleibende Jahr 2020 und 2021. Wie gehen Sie mit Umsatzeinbußen um? Wird das Geschäftsmodell bereits angepasst und digitalisiert? 

Die Strategie dient der Zielerreichung

Das klassische Vorgehen bei der Vertriebsstrategie bewährt sich auch jetzt:

  • Das Leistungsangebot auf dem Prüfstand 
    Was ist der zentrale Mehrwert der eigenen Leistung? 
    Wie hat sich das Kunden-Bedürfnis geändert? 
    Wie ist der USP anzupassen? 
  • Digitalisierungs-Potentiale 
    Inwiefern lässt sich das Leistungsangebot in eine digitale Form umwandeln? Wie steht es um die digitale Prozess-Kette und die Customer-Journey?
  • Wetterfestes Targeting
    Ein aktualisiertes Beuteschema unter dem Fokus der Krisensicherheit: Welche Branchen, Kunden-Segmente brauchen brauchen die Leistung am meisten?
  • Agiles Pricing und Preis-Richtlinien
    Das primär Profit und Cash-Flow sichert und wiederkehrende Einkünfte z.B. über Abo-Modelle.
  • Digitaler Vertrieb
    Wie lässt sich der Vertrieb trotz Social-Distancing performant halten? (Vertriebs-Maßnahmen finden Sie im Handlungsfeld 3)

Transformationale Führung im Vertrieb mit klarem Scope 

Die Gefahr des Verzettelns und Aktionismus ist durch Nervosität im Augenblick besonders hoch. Daher ist von der Führung ein klarer Scope gefordert, damit sich Team-Power bündeln lässt. Im gleichen Maße ist aber auch Inspiration ist von der Führungskraft gefordert, damit das Team motiviert bleibt – auch in den Tälern verlängerter Sales-Zyklen und bei Misserfolgen. Bei dieser transformationalen Art von Führung ist die Führungskraft mehr gefordert als bei der transaktionalen Standard-Führung im Normal-Betrieb. 

Wir empfehlen, die Prioritäten konsequent vom Sales-Funnel her abzuleiten mit steigendem Risiko und Streuverlust, d.h. in absteigender Reihenfolge:

  1. Offene Opportunities, insbesondere wo Angebote ohne Rückmeldungen vorliegen
  2. Lost Opportunities, die zweite Chance im Sales nutzen
  3. Ex-Kunden reaktivieren, Aufträge von Bestandskunden kommen leichter als von Neu-Kunden
  4. Hot Leads, denen nur wenig Scores für die nächste Qualitätsstufe fehlt
  5. Neue Leads generieren in Branchen, die dem krisensicheren Targeting entsprechen

Agile Sales-Approach und Digital Sales-Excellence 

Um den Vertrieb unter veränderten Bedingungen performant zu halten schlagen wir ein vernetztes Bündel an Maßnahmen vor. 

  • Marketing näher an den Vertrieb rücken, um die Leads zu generieren, die auch dem aktualisierten „wetterfesten“ Targeting entsprechen.
  • CRM-System im Einfluss stärken: Digitale Sales-Prozesskette, Automatisieren und Dashboards mit Smart-Filtern für effektive Fokussierung
  • Verkaufsunterlagen fit machen für digitale Remote-Sales-Situationen, damit der Vertrieb selbstbewusst und gut munitioniert in den Kunden-Kontakt gehen kann.
  • Digital-Sales-Excellence im Consultative-Selling-Stil in allen Phasen des Sales-Cycles, insbesondere Beziehungsaufbau gerade unter Remote-Bedingungen, Dialog-Steuerung und Preis-stabiles Verhandeln.
  • Agile Sales Approach All dies empfehlen wir gemeinsam mit Ihrem Team in einem lernenden Ansatz voranzutreiben nach dem PDCA-Prinzip: Plan-Do-Check-Act. 

Neben einem beherzten Abschluss-Wille ist bei Sales-Reps vor allem eine Haltung angebracht, die da heißt: kompromisslose Bereitschaft vom Kunden zu lernen. Also gelebte Customer-Centricity 1:1 im Kundenkontakt. So könnte Social-Distancing paradoxer Weise am Ende zu mehr Kundennähe führen. Aber das ist nur eine Option – ein „Könnte“. Die Realisierung erfordert entschlossenes Handeln von mutigen Führungskräften.

Es gibt also genug zu tun. Nur eines nicht: Warten auf bessere Umstände. Sales Now! – normaler wird’s nicht.

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Strategie-Workshops für den Vertrieb
Transformationale Führung
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